การใช้สุนทรียสาธกเพื่อเพิ่มยอดขายและดูแลรักษาพนักงาน: กรณีศึกษา บริษัท เค.ซี เมททอลชีท จำกัด

Abstract

การศึกษานี้เป็นการใช้สุนทรียสาธกเพื่อพัฒนายอดขายและดูแลรักษาพนักงาน โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อค้นหาประสบการณ์ด้านบวกของลูกค้าที่ซื้อหลังคาเหล็กตรารถถังและลูกค้าที่ยังไม่ใช้หลังคาเหล็กตรารถถัง จากบทสัมภาษณ์ลูกค้าพบว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับคุณภาพของหลังคาเหล็กและความซื่อสัตย์ของบริษัทผู้ผลิตเป็นอันดับแรก บริษัทจึงต้องหาวิธีการที่จะสื่อให้ลูกค้าเห็นถึงคุณภาพของหลังคาเหล็กตรารถถัง และความซื่อสัตย์ของบริษัท เค.ซี เมททอลชีท จำกัดที่มีต่อลูกค้า นอกจากจะให้ความสำคัญกับคุณภาพของหลังคาเหล็กแล้วยังพบว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับการบริการอีกด้วย และการบริการที่ลูกค้าพึงพอใจมักจะมาจากพนักงานที่อยู่กับองค์กรมานานมากกว่าพนักงานที่เพิ่งเข้าใหม่ ผู้ศึกษาจึงค้นหาวิธีการที่จะทำให้พนักงานอยู่กับองค์กรได้ยาวนาน โดยค้นหาจากประสบการณ์ด้านบวกของพนักงานที่ทำงานกับบริษัทนานเกินกว่าสองปีขึ้นไป วิธีการดำเนินการศึกษาแต่ละขั้นตอนใช้กระบวนการสุนทรียสาธกเป็นแนวทางในการวิเคราะห์หาปัจจัยร่วม ปัจจัยที่เป็นจุดโดดเด่น เพื่อเพิ่มยอดขายและดูแลรักษาพนักงาน ผลการศึกษาทำให้ได้กลยุทธ์เพื่อพัฒนาด้านการตลาดและด้านบุคคลเพื่อทำให้พนักงานอยู่กับองค์กรได้ยาวนาน ทั้งหมด 3 กลยุทธ์ ดังนี้คือ กลยุทธ์หลังคาเหล็กตรารถถัง (บริการซื่อตรง ไม่โกงความหนา คุณภาพสมราคา กล้าวัดความหนาต่อหน้าคุณ), กลยุทธ์การส่งเสริมการขาย และกลยุทธ์พนักงานติดหนึบกับองค์กร (Employee engagement) โครงการที่ได้ดำเนินการไปแล้วพบว่า มียอดเปรียบเทียบในช่วงเดือนมกราคมถึงเดือนมิถุนายน ระหว่างปี 2554 กับปี 2555 มียอดขายเพิ่มขึ้น 6.36 และอัตราการลาออกของพนักงานลดลง 65.52 เมื่อเทียบกับปี 2554

ABSTRACT

The objective of this study “using appreciative inquiry for increasing sales volume and keeping employees: a case study of K.C. Metal Sheet Co., Ltd.” was to find the positive experiences of the customers who had bought the Tank metal sheet roof, and those who had not used the Tank metal sheet roof yet. The interviews with customers showed that they gave precedence to the quality of the metal sheet roof and the loyalty of the manufacturing company. Therefore, K.C. Metal Sheet Co., Ltd. had to find the means to convey the quality of its product, Tank metal sheet roof, and the company loyalty to its customers. The customers’ preference was also for customer service. The satisfaction with the services provided usually came from the employees who had worked for a long period with the company rather than from the new employees. The researcher thus looked for ways and means to keep the employees with the organization for a long time by studying the positive experiences of the employees whose period of service exceeded two years. The appreciative inquiry was used in this study to analyze the cofactors and dominant factors to increase the sales, as well as to keep the employees. The results showed 3 strategies for marketing development and maintaining the loyalty of the employees of the company so that they would serve for a long time: the strategy for the product, Tank metal sheet roof, faithful service, not cheating with thickness, being reasonably priced for the quality, daring to measure the thickness in front of the customer, the strategy for marketing and the strategy for employee engagement. The consequent project showed that the percentage of sales was increased whereas the percentage of employees leaving the organization was decreased. Comparing the same period of January to June for years 2011 and 2012, the sales in 2012 increased by 6.36%, and the resignation of the employees decreased by 65.52%.