การศึกษาปัญหาและกำหนดกลยุทธ์เพื่อเพิ่มยอดการจำหน่ายทรัพย์สินรอการขาย(NPA) ธนาคารอาคารสงเคราะห์ ส่วนบริหารหนี้เขตชลบุรี

บทคัดย่อ

การศึกษาปัญหาและกำหนดกลยุทธ์เพื่อเพิ่มยอดการจำหน่ายทรัพย์สินรอการขาย(NPA) ธนาคารอาคารสงเคราะห์ ส่วนบริหารหนี้เขตชลบุรี มีวัตถุประสงค์เพื่อ 1) ศึกษาและวิเคราะห์หาสาเหตุของปัญหา 2) ศึกษากระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า 3) แนวทางการกำหนดกลยุทธ์ในการบริหารจัดการทรัพย์สินรอการขาย(NPA) ธนาคารอาคารสงเคราะห์ เป็นการวิจัยเชิงผสานวิธี จากการสัมภาษณ์เชิงลึก โดยใช้วิธีแบบเจาะจง พนักงานธนาคารอาคารสงเคราะห์ ส่วนบริหารหนี้เขตชลบุรี จำนวน 5 คน และการเก็บข้อมูล เชิงปริมาณ แบบสอบถามออนไลน์ จากกลุ่มตัวอย่างลูกค้าที่สนใจซื้อทรัพย์สินรอการขาย(NPA) ซึ่งไม่ทราบจำนวนประชากรที่แน่นอน จึงใช้การสุ่มตัวอย่างตามความสะดวก โดยใช้สูตรการคำนวณกรณีไม่ทราบประชากรที่แน่นอน จำนวน 200 คน  พบว่า ลูกค้าส่วนใหญ่ คือ นักลงทุน พนักงานบริษัท ข้าราชการ/หรือรัฐวิสาหกิจ และผู้ที่ทำงานในหน่วยงานที่มีสวัสดิการกับธนาคารอาคารสงเคราะห์ ต้องการซื้อบ้านเดี่ยว ทาวน์เฮ้าส์ คอนโด ราคา 1,000,001-3,000,000 บาท ซื้อเพื่อลงทุนและเป็นที่อยู่อาศัย ให้ความสำคัญกับทำเล เงื่อนไขสินเชื่อที่มีระยะเวลาผ่อนนาน สำหรับอุปสรรคในการจำหน่ายทรัพย์ คือ ปัญหาผู้บุกรุก และทรัพย์สินบางรายการทรุดโทรม ทำให้ขายออกยาก จากการวิเคราะห์สาเหตุของปัญหาการเพิ่มยอดจำหน่าย พบสาเหตุสำคัญ 3 ประการ คือ 1) ด้านผลิตภัณฑ์ ทรัพย์บางรายการทรุดโทรม ไม่พร้อมเข้าใช้ประโยชน์ทันที ต้องซ่อมแซมอาจใช้เวลานานและงบประมาณสูง 2) ด้านราคา สืบเนื่องมาจากความทรุดโทรมของทรัพย์ หากยังต้องซ่อมแซม จะเท่ากับว่าได้ทรัพย์นั้นมาในราคาสูง 3) ด้านบุคลากร ในที่นี้คือบริษัทฯ ที่ดูแลทรัพย์มีจำนวนน้อย ดูแลทรัพย์ได้ไม่ทั่วถึง จากการศึกษากระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าในการเลือกและตัดสินใจซื้อทรัพย์สินรอการขาย (NPA) ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ส่วนใหญ่ คือ นักลงทุนต้องการซื้อเพื่อนำไปขายต่อ และลูกค้ากลุ่มพนักงานที่ต้องการซื้อเพื่ออยู่อาศัย  ตัดสินใจเลือกซื้อ คือ 1) ทรัพย์มีให้เลือกหลายประเภท    หลายทำเล ราคาไม่สูงมากเมื่อเทียบกับสถาบันการเงินอื่น 2) มีระยะเวลาผ่อนดาวน์นาน 48 งวด 3) มีการส่งเสริมการขายจัดโปรโมชั่นลดราคา 4) มีช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งออนไลน์และออฟไลน์ ทำให้สะดวกและง่ายต่อการเลือกซื้อ สำหรับกลยุทธ์ การเพิ่มยอดจำหน่ายทรัพย์สินรอการขาย (NPA) ได้แก่ กลยุทธ์ที่ 1) การจัดโปรโมชั่นให้เรื่องที่ตรงความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย กลยุทธ์ลำดับที่ 2) เพิ่มการสื่อสารการตลาดออนไลน์โดยใช้ Social Media Marketing ให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น กลยุทธ์ลำดับที่ 3) สำรวจทรัพย์และดำเนินการให้ทรัพย์อยู่ในสภาพพร้อมขาย กลยุทธ์ลำดับที่ 4) เลือกประมูลทรัพย์ที่มีสภาพดี และกลยุทธ์ลำดับที่ 5) ลดราคาหรือจัดโปรโมชั่นหรือให้เงื่อนไขพิเศษสำหรับทรัพย์ที่ทรุดโทรมมาก